Por Francisco Galán*

El año 2012 ha sido un año de retos en el que muchos hemos tenido que hacer grandes esfuerzos para salir adelante, se han tomado medidas muy duras dentro de los clubes y sobre todo ha sido un año en el que hemos tenido que adaptarnos a los nuevos tiempos, enfrentarnos a nuevas condiciones en materia fiscal y lidiar con grandes problemas económicos y de financiación.

Además hemos tenido que sufrir la guerra de precios en la que nos hemos visto inmersos y en la que al final salimos muy mal parados todos los participantes, en detrimento del destino, que no olvidemos, es algo que tenemos que conservar y cuidar para garantizarnos un futuro.

Alguien al que admiro por su trayectoria en este mundillo del golf, me dijo hace muy poco “sal de tu campo en cuanto tengas la oportunidad, los campos de 9 hoyos no tienen futuro, están abocados al fracaso”. Se refería a las consecuencias de esta guerra de precios “desleal”, en la que un campo de 9 hoyos no puede competir con uno de 18 que esté dispuesto a bajar los precios, a costa de rebajar el nivel de calidad en el servicio y nivel de mantenimiento, para aumentar el número de jugadores.

Y es que si me permitís, estamos muy equivocados, la bajada de precios indiscriminada no atrae a más jugadores y proporcionalmente no compensa, o al menos eso he comprobado. Como siempre, debemos aprender de los que llevan años funcionando y que tienen más experiencia que nosotros, en este caso los americanos. En EEUU llevan años aplicando el Revenue Management al golf, esta disciplina se puede aplicar a cualquier producto perecedero en el que la demanda sea variable, y ¿qué más perecedero que un tee time a las 10:20AM que no se vende?. Pero no nos confundamos, el Revenue Management no es una guerra de precios, es vender el green fee al mejor precio, al cliente apropiado, en el momento correcto y por el canal más conveniente, basándonos en un estudio detallado y pormenorizado de la oferta y la demanda.

Aún hoy en día resulta difícil encontrar campos que te ofrezcan, cuando llamas o navegas por su página Web, diferentes tarifas según horarios y fechas, promociones, paquetes, ofertas por reserva anticipada, ofertas last minute, etc. o en función del tipo de cliente, residente o turista, jubilados, estudiantes, asociaciones, colegios profesionales, etc. o que discriminen entre los turoperadores y agencias en función del nivel de contratación, la forma de pago, el historial de colaboración, etc.

Un campo de 9 hoyos también tiene su público y puede ser rentable, independientemente de lo que hagan los campos más grandes. Pero para ello hay que trabajar duro en diferenciarse de la competencia y no sólo competir en precio. Hay que ofrecer ese “algo más” que a veces otros campos descuidan porque piensan que lo tienen todo hecho.

Los campos de 9 hoyos no están abocados a desaparecer, están abocados a cambiar y adaptarse, al igual que todos los tipos de campos y empresas. Y a eso nos dedicamos…

*Director de Greenlife Golf Marbella